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這里的賒銷如洪水猛獸!


農資網 2019年10月21日 18:29 來源:中國化肥網

雖然知道賒銷一直是農資界的普遍現象,但是對于黑龍江省建三江農場、寶泉嶺農場農資零售商洪水猛獸般的賒銷現象還是感到觸目驚心!走訪了這兩個地方20多家零售店后,得出了一個結論:不賒銷就意味著下滑甚至關門。
  少的一年賒上百萬,多的上千萬,而且沒有一個保證能百分之百要回來欠款,沒有一家能保證沒有“壞賬”,更沒有一個人敢說堅決不賒。每個零售店對賒銷都是深惡痛絕,可是陷入了這個賒銷怪圈里又找不到出路。
  下面采訪的幾位優秀零售商雖然在賒銷上都不是太嚴重,但是他們對當地的賒銷現象也是無可奈何,只能盡可能地少賒,也是處在一種上下兩難的境地。
  創業農場零售商張洪霞:賒銷就有可能爛賬
  我做農資已經有十四五年,根基深厚,客戶資源豐富,所以經營的產品也是品種多樣。
  在大肥方面,我只選擇一些知名的大廠家,如史丹利,云天化等。光這兩家的產品每年就能銷售出去一千多噸。農藥方面,口碑好的廠家我都會做一些,不過利潤很低。
  在每年的產品銷售中,肥料占銷售的一大半,農藥一小半。除此之外,特肥領域我們也有涉獵,但是做得量不多。主要是因為特肥這一類的產品大多要配合使用,老百姓感覺使用起來太過于麻煩,所以銷量偏低。至于種子方面,我只是根據核心客戶的需求做了小批量,因為種子行業做起來需要時間和精力。
  對于產品的選擇,肥料方面,我之所以只選大廠家的知名品牌,因為其效果是經過市場和老百姓檢驗過的,效果優異,減少了一些因質量問題出現的爭端。而農藥方面,我覺得可以嘗試去做一個新產品,但是必須要確定其廠家的證件是否齊全,其產品是否經過相關試驗驗證,畢竟做農資這一行一定要對老百姓負責。
  此外,我一般嘗試新產品的第一年不會大批量的上貨,只是根據客戶需要適當的銷售推廣,等到第二年要先看效果,如果效果不錯,再選擇上量銷售。賒銷在我們這個地方很嚴重,我們公司也跟其他農資公司一樣,也存在著賒銷的問題,不過量比較少,每年只有百八十萬,占銷售額的百分之十左右,不過既然是賒銷,就一定存在爛帳的可能性,比如今年東北遭遇的水災,造成大規模減產,現在不知道貨款能不能完全收不回來。
  前進農場零售商欒惠:我對賒銷把控嚴格
  盡管我們這個地方今年今年受災嚴重,所有作物的產量比往年低很多,但是農資的銷售與往年相比卻能夠略微增長一點。
  我們現在經營產品肥料農藥一起做,品類方面,肥料主要做云天化、艾瑞特等幾個大品牌。每年能夠銷售1000多噸。助劑方面這幾年也開始引進,嘗試著銷售,主要做科朗化工的花王助劑等品牌。
  盡管我已經做了五年的農資,比起那些十年,二十年的行業資深門店,我還是個新人。不過還是有很多的體會。這幾年農資行業不好做,市場上涌現出了太多的農資廠家,競爭十分激烈,產品繁多讓人應接不暇。同時由于農場統購的影響,客戶資源變少。而且拋開統購不說,前進農場70多萬畝的種植面積,周邊就有100多家左右的農資零售商,狼多肉少,競爭日漸激烈。
  特別是這些年由于網絡的發達,客戶會在快手,火山視頻等一些軟件聽取相關人士的農資推薦,造成需求挑剔,開始自主挑產品,而不是像以前依靠銷售商的專業推薦。未來我要開始提升客戶服務,因為老百姓不差錢,而是面對市面上紛繁復雜的產品不知道該如何挑選,這個時候想要獲取客戶資源,依靠優質的農資服務無疑是最便捷的手段。
  至于賒銷,我們賒銷大概占總銷售額的四分之一。不過在賒銷方面,我的把控比較嚴格,一般都是本地的老客戶,知根知底,所以很少存在不能回款的情況。
  普陽農場零售商徐鳳:減少賒銷,提升服務
  在普陽農場一個整潔而又時尚的農資店里,我們采訪到了零售商徐鳳。能看得出來,這個店里的生意非常好,在接待了兩撥客戶之后,徐鳳才有時間坐下來接受我們的采訪。
  徐鳳說,普陽農場種植面積共有五十多萬畝,周邊農資零售企業有二十多家,競爭也算得上激烈。店內產品肥料主要做史丹利,金正大等品牌,農藥主要要拜耳,陶氏等進口品牌或國內知名大廠家的產品,走高端路線,雖然價格比起國內的其他品牌高一些,但是質量品質絕對有保證。助劑方面主要做科朗化工的花王和其余少量的其他品牌。三四年前,徐鳳又開始做農機,現在的效益也非常可觀。
  徐鳳已經在農資行業做了15年,在當地小有知名度,深得老百姓的支持和信任。就拿今年的農資市場來說,東北受災,不少農資店都有了不小的虧損,但是徐總這里卻有了近20%的增長,年銷售額能夠達到幾百萬。談及原因,徐鳳告訴我們有兩點。第一:產品過關,只有好的產品才能留住更多的客戶。第二:技術過硬,徐鳳的丈夫原來就進修過種植方面的技術知識,經常幫助自己的客戶發現問題,解決問題。
  徐鳳直言,雖然銷售額上去了,但經營還是有難點的,比如賒銷問題。今年已經賒銷出去了好幾百萬元,而去年賒銷的四百多萬還沒有全部收回來。對于以后的發展計劃,徐鳳說,她想要適當的減少賒銷,將賒銷提升增量的方式轉化為服務提升增量的方式。
  采訪過程中,我們能感覺到,大家都不愿意賒銷,可是大家都在拼著命地賒銷。而且很多經銷商在賒欠時,往往隨意性大、不規范,這也是日后收賬的最大障礙。

( 責任編輯:YanBO)
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